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成立于2013年3月,平安集團投資10億成立平安好車,以C2B的模式為切入點進軍整個汽車產業鏈。然而,平安好車業務虧損嚴重,平安好車每月平均線上2000輛的交易量,銷售線索轉換效率或不到1%。平安好車于2016年2月27日正式關閉。基因如此之好的項目到底敗在了哪里?

“案情簡介”:

平安好車是隸屬于平安旗下的創新型子公司,成立于2013年3月,平安集團投資10億成立平安好車,以C2B的模式為切入點進軍整個汽車產業鏈。然而,平安好車業務虧損嚴重,平安好車每月平均線上2000輛的交易量,銷售線索轉換效率或不到1%。每賣一輛車至少虧損六七千元。

“裁判結果”:

平安集團發布聲明稱,平安好車于2016年2月27日正式關閉,部分員工并入平安產險業務。

須知:

C2B是消費者對企業的簡稱,以消費者為中心,消費者當家做主,對用戶來說聽著暖暖的,但是對于類似于平安好車這些個平臺來說,從零到一再到十,不是那么簡單。吸引用戶,轉化用戶,教育用戶,目前來說都是錢燒出來的。

據易觀智庫發布的《中國二手車電子商務專題研究報告2015》顯示,平安好車位列車易拍和優信之后,在二手車電商中排名第三,占據了8.4%的市場份額。可以看出是個含金量十足的準巨頭。然而,平安好車為什么提前結束?

“犯罪嫌疑人”:

平安好車

“作案過程”:

1、為啥平安要開設子公司分撥業務轉型搞二手車?

平安有三大業務:保險,銀行,投資。而平安好車也是從平安保險開拓出來的,為什么選擇二手車,因為平安也想從衣食住行的“行”下手,玩轉汽車后市場的金融業務,但是,購買二手車和新車都是屬于低頻高價,用戶在選擇的時候,定然屬于長時間考慮的范疇,可以想想僅僅從線上吸引用戶,轉化率有多低?即便你說,用補貼作為吸引用戶的手段,有多少用戶會因為幾十或者幾百冒然選擇你?

既然選擇C2B作為汽車后市場的切入口,打開市場,切入口就不是最佳的選擇,后續的汽車后市場相關的“車保險”(車金融)、“車服務”、“車生活”更是無處下手。

再說說平安好車的收入來源:交易傭金,這是國內二手車電商唯一的收入來源。相對于國外,美國的Beepi向二手車買賣雙方收取9%的提成,而中國二手車電商,為了獲取稀缺的車源,不收C端賣家的服務費,只向B端的二手車商收取2%-3%的服務費——這點錢無法覆蓋二手車電商的運營成本。

2、為啥平安選擇C2B而不是B2B或者 C2C?

平安選擇C端,原因在于中國的二手車源大部分掌握在普通消費者手里(歐美市場的車源大部分在汽車租賃公司等B端手中),這種特殊國情決定了,得C端車源者得天下。

然而獲取C端用戶,成本很高,上文已經分析過了。反觀二手車電商的先行者車易拍和優信拍,都是從B2B模式做起的,起初只是充當二手車經銷商的網絡中介,但現如今這兩家都在向C端延伸。來看看數據:

可以看出,B2B在二手車交易量中還是大頭,用戶在接受C2B的時候,時機未到。

“法條參考”:

易觀智庫發布的《中國二手車電子商務專題研究報告2015》;

平安集團官方。

“小二分析”:

一味的從用戶角度思考,卻忘記了用戶的接受程度。借用高中學的知識,一切要從實際出發,一定要根據國情而定。教育用戶是要付出代價的,想想國人接受美團、糯米和滴滴這些app,是相當艱苦的。

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